我个人的观点是，2005年的服务器市场价格战不会像去年那么凶。”浪潮(北京)公司副总裁、服务器产品总经理彭震日前在接受记者采访时表示。
　　2004年，服务器厂商并没有从激烈的价格战中获得更多的好处。赛迪资讯刚刚发布的中国服务器市场年度报告称，2004年国内PC服务器市场销售量增长了25.1%，然而销售额只增长了11.0%。
　　赛迪资讯的报告同时显示，国内服务器市场格局并未发生根本性变化。在电子政务市场，浪潮服务器以28%的占有率超过所有国内外厂商，成为这一细分市场的年度领先者。
　　
　　细分策略奏效
　　从2000年开始，浪潮服务器就开始将资源向电子政务市场倾斜，从资金投入、用户需求研究、技术研发、增值服务等营销服务链的全环节入手，进行持久战的准备。正是由于较早进入和准备使浪潮在这个市场上积累了大量的经验。
　　最近几年，国内厂商占据优势的教育行业市场容量逐渐饱和，增长放缓。在这种情况下，浪潮服务器选择了成长迅速的电子政务市场。 “对于浪潮来说，每个市场都通吃是不可能的，这时候就需要集中精力，去开拓更有价值的市场。” 彭震表示。
　　在电子政务市场，浪潮采取了细分中的细分策略，将这一市场划分为税务、工商、公安、检察院等多个更细的行业市场，根据行业的影响力和自身的优势确定了几个细分行业深入挖掘。
　　确定重点拓展行业后，浪潮决定先从税务行业入手，集中力量建立样板工程。浪潮由单点到整个税务行业，建立行业口碑，然后扩大到工商、公安、检察院等其他行业，再由线到面，将局部优势扩展成为电子政务市场的整体优势。

　　高端突破提升品牌力
　　当前，政府采购有一个明显的趋势，那就是地方财政支出的采购比例加大。像浪潮这样的国内服务器厂商，过去走的就是“农村包围城市”的道路，在区域市场占有一定优势。政府采购的这种趋势对浪潮等国内厂商是有利的。
　　彭震承认，“赢得政府采购的单子，采购政策倾斜和服务快速反应能力是两个不可或缺的因素，但是，最重要的还是产品的性能和品质能否满足电子政务应用需求。”客户导向被浪潮服务器贯穿于产品设计、研发、生产等各个环节，提升了浪潮服务器的性能和品质。
　　此外，2004年，浪潮服务器和国际厂商进行了很多合作，力图融入“高端生态链”。尽管从整体市场份额来看，浪潮在高端的增长不是很明显，但在高端市场的增长对浪潮中低端产品的拉动作用非常明显。
　　浪潮在高端领域的不断突破对于提升品牌影响力，影响政府等行业用户的采购信心有着非常重要的作用。彭震深刻体会到，“一旦用户对你有了信心，拿单子就相对容易了。”

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